Վաճառքի մենեջեր․ ինչով է զբաղվում և ինչպես սկսել

Նույն անվան տակ՝ երեք տարբեր դեր

Խանութ-սրահում վաճառքի մասնագետը սովորաբար ընդունում է այցելուներին, պարզում նրանց կարիքը, ներկայացնում ապրանքները և օգնում ընտրել։ Vida by Ceramica-ի Գյումրիի հայտարարության մեջ, օրինակ, նշված են սրահում վաճառքն ու սպասարկումը, ապրանքների ներկայացումը և ամբողջական խորհրդատվությունը։

B2B վաճառքում հաճախորդը կազմակերպություն է։ Litsk Go-ի երևանյան հայտարարության մեջ աշխատանքը ներառում է ղեկավարների հետ հանդիպումներ, ապրանքի ներկայացում, բանակցություններ, նոր համագործակցություններ և գործող գործընկերների խնդիրների լուծում։

Միջազգային անգլերեն գործածության մեջ sales manager-ը հաճախ ղեկավարում է թիմը։ Workable-ի նկարագրությունը շեշտում է նպատակների սահմանումը, պլանավորումը, աշխատակիցների զարգացումը և արդյունքների վերահսկումը։ Այդ պատճառով պաշտոնի անվանումից առաջ կարդացեք պարտականությունները։

Ինչպես է կառուցվում աշխատանքը

Ոլորտը և վաճառքի տևողությունը փոխվում են, բայց աշխատանքի տրամաբանությունը հաճախ նույնն է։ Վաճառքը միայն խոսելը չէ․ այն նաև պատրաստվելն է, տեղեկությունը ճշտելը, գրառումներ պահելը և խոստացած պահին վերադառնալը։

• Պատրաստվել՝ իմանալ առաջարկի հնարավորությունները, սահմանները, արժեքը և պայմանները։
• Հարցերով բացահայտել կարիքը և լսածը ամփոփելով ճշտել այն։
• Ներկայացնել կարիքին համապատասխան լուծումը, ոչ թե բոլոր հատկանիշների ցանկը։
• Հանգիստ պատասխանել հարցերին և առարկություններին՝ չճնշելով հաճախորդին։
• Պայմանավորվել հաջորդ քայլի, պատասխանատուի և ժամկետի շուրջ։

Որ հմտություններն են կարևոր

Ակտիվ լսելը և ճիշտ հարցերը օգնում են հասկանալ՝ ում համար է գնումը, ինչն է կարևոր և ինչ սահմանափակում կա։ Պարզ ներկայացումը կապում է առաջարկի համապատասխան հատկանիշը հաճախորդի խնդրի հետ՝ առանց չստուգված խոստումների։

Առարկության հետ աշխատանքը վիճաբանություն չէ։ Մասնագետը պարզում է անհանգստության պատճառը, ստուգում փաստերը և առաջարկում իրական հաջորդ քայլ։ B2B դերում դրան ավելանում են բանակցությունը, պայմանավորվածությունների գրանցումը և հետևողական հետադարձ կապը։

• լսել և կառուցվածքային հարցեր տալ
• պարզ ու ճշգրիտ ներկայացնել արժեքը
• պահպանել խոստումները և գրանցել պայմանավորվածությունները
• սովորել ապրանքը, ոլորտը և հաճախորդի համատեքստը
• վերլուծել սեփական զրույցները և բարելավել հաջորդ փորձը

Ինչպես սկսել առանց վաճառքի փորձի

Սկզբում ընտրեք մեկ միջավայր՝ սրահային վաճառք, հեռախոսային կամ առցանց հաղորդակցություն, B2B աշխատանք։ Կարդացեք մի քանի հայտարարություն և գրեք կրկնվող պարտականությունները։ Այդպես կտեսնեք, թե գործատուն իրականում ինչ է ակնկալում։

Հաջորդ քայլը փոքր գործնական փորձն է։ Ընտրեք ծանոթ ապրանք կամ ծառայություն, կազմեք հինգ բաց հարց, անցկացրեք դերային զրույց և հետո նշեք՝ որտեղ չլսեցիք, շտապեցիք կամ չպայմանավորվեցիք հաջորդ քայլի մասին։ Սա աշխատանքի խոստում չէ, բայց օգնում է հասկանալ՝ Ձեզ հետաքրքրո՞ւմ է այդ գործընթացը։

Ինչ ստուգել աշխատանքի հայտարարության մեջ

Համեմատեք պաշտոնի անվանումը պարտականությունների հետ։ Պարզեք՝ ով է հաճախորդը, որտեղ է սկսվում կապը, ինչ փուլերի համար եք պատասխանատու և արդյոք դերը ներառում է թիմի ղեկավարում։ Հարցազրույցում խնդրեք նկարագրել սովորական աշխատանքային օրը և հաջողության չափանիշները։

• Հաճախորդը մարդ է, թե կազմակերպություն։
• Պետք է սպասարկել եկող հոսքը, թե ինքնուրույն գտնել նոր կապեր։
• Որ համակարգում են գրանցվում կապերն ու պայմանավորվածությունները։
• Ինչ ուսուցում է նախատեսված առաջարկի և աշխատանքի ընթացքի վերաբերյալ։
• Ինչ արդյունք է սպասվում փորձաշրջանի ընթացքում։

Հաճախ տրվող հարցեր