Վաճառքի գործնական ուղեցույց
Վաճառք սովորել Երևանում․ ինչպես սկսել զրույցը խանութի գնորդի հետ
Խանութ մտած մարդը միշտ չէ, որ պատրաստ է անմիջապես գնել։ Նա կարող է փնտրել կոնկրետ ապրանք, համեմատել տարբերակները կամ պարզապես շրջել։ Սկսնակ վաճառողի առաջին խնդիրը պատրաստի խոսքը արտասանելը չէ, այլ հասկանալը՝ արդյոք այցելուն օգնության կարիք ունի։
Դիմավորեք կարճ ու քաղաքավարի, ներկայացրեք օգնություն առաջարկելու հնարավորությունը, ապա տարածք թողեք։ Եթե մարդը հարց ունի, տվեք մեկ բաց հարց, լսեք պատասխանը, ճշտեք կարևոր չափանիշը և միայն հետո ցույց տվեք համապատասխան տարբերակ։ «Պարզապես նայում եմ» պատասխանը հարգեք. մի շարունակեք ճնշող հարցերով։
Սկզբում հաստատեք կապը, հետո միայն հարցրեք
Պարզ «Բարև ձեզ, համեցեք» արտահայտությունը ցույց է տալիս, որ նկատել եք այցելուին։ Կարող եք ավելացնել՝ «Եթե հարց առաջանա, մոտակայքում եմ»։ Այս ձևը չի պահանջում, որ մարդը հենց դռան մոտ բացատրի իր նպատակը։ Shopify-ի մանրածախ ուղեցույցը նույնպես տարբերակում է ջերմ դիմավորումը, բաց հարցը և տեղեկացված օգնությունը։
Դիտեք պատասխանը։ Եթե այցելուն ասում է՝ «պարզապես նայում եմ», հաստատեք նրա ընտրությունը՝ «Իհարկե, հանգիստ նայեք»։ Եթե նա ինքն է հարցնում կամ կանգնում է կոնկրետ բաժնի մոտ, կարելի է առաջարկել կարճ օգնություն։ Մի ենթադրեք նպատակը արտաքինից կամ հագուստից։
- Դիմավորեք հանգիստ և լսելի ձայնով։
- Մի փակեք անցումը կամ մի հետևեք այցելուին քայլ առ քայլ։
- Թողեք, որ այցելուն որոշի՝ երբ սկսել մանրամասն զրույցը։
Երեք պայմանական մուտքային իրավիճակ և առաջին հարցը
Իրավիճակ 1՝ մարդը նայում է դարակներին և ասում է՝ «Պարզապես նայում եմ»։ Պատասխանեք՝ «Իհարկե, հանգիստ նայեք։ Եթե չափի կամ նյութի հարց լինի, կօգնեմ»։ Այստեղ բաց հարց պարտադիր չէ. նպատակն ազատ ընտրությունն է։
Իրավիճակ 2՝ այցելուն հարցնում է՝ «Այս տեսակի բաժակը ունե՞ք»։ Ցույց տվեք համապատասխան բաժինը և հարցրեք՝ «Որտե՞ղ եք նախատեսում օգտագործել այն»։ Հետո կարելի է ճշտել չափը կամ խնամքի նախընտրությունը։ Մեկ պատասխանի հիման վրա բոլոր ապրանքները մի ներկայացրեք։
Իրավիճակ 3՝ մարդը համեմատում է երկու տարբերակ։ Հարցրեք՝ «Ձեզ համար ո՞ր տարբերությունն է ամենակարևորը՝ չափը, նյութը, թե օգտագործման ձևը»։ Լսածը վերապատմեք կարճ՝ «Այսինքն՝ հեշտ խնամքն առաջնային է»։ Մի պնդեք, թե տարբերակներից մեկը «լավագույնն» է առանց չափանիշի։
Ինչ հարցեր տալ՝ առանց հարցաքննության
Բաց հարցը օգնում է լսել այցելուի նպատակը. «Ինչի՞ համար եք ընտրում», «Ի՞նչն է կարևոր ձեզ համար», «Նախորդ տարբերակում ի՞նչն էր անհարմար»։ Պատասխանից հետո տվեք միայն անհրաժեշտ ճշտող հարցը։ Ավստրալիայի կառավարության ուղեցույցը խորհուրդ է տալիս ակտիվ լսել, անորոշությունը ճշտել և հաճախորդի ասածը վերաձևակերպելով հաստատել հասկացածը։
Գինը, առկայությունը, վերադարձը և երաշխիքը ներկայացրեք միայն տվյալ խանութի ստուգված գործող պայմաններով։ Եթե չգիտեք, ասեք՝ «Կճշտեմ պայմանը և կվերադառնամ պատասխանով»։ Մի հորինեք զեղչ, պաշար կամ խոստացված արդյունք, որպեսզի զրույցը շարունակվի։
- Սկսեք այցելուի նպատակից, ոչ ապրանքի բոլոր հատկանիշներից։
- Մի ընդհատեք պատասխանը և մի կրկնեք նույն հարցը տարբեր բառերով։
- Ամփոփեք մեկ նախադասությամբ և հարցրեք՝ ճի՞շտ եք հասկացել։
Առաջարկեք համեմատելի տարբերակ և թողեք որոշումը այցելուին
Երբ պարզ է չափանիշը, ներկայացրեք մեկ կամ երկու համապատասխան տարբերակ և բացատրեք դրանց իրական տարբերությունը։ Օրինակ՝ «Այս տարբերակը փոքր է, իսկ սա՝ ավելի հեշտ մաքրվող»։ Ասեք նաև սահմանափակումը, եթե այն կարևոր է։ Shopify-ի խորհրդատվական վաճառքի ուղեցույցը նույնպես սկսում է կարիքից և տեղեկացված առաջարկից։
Վերջում տվեք չեզոք ընտրություն՝ «Կցանկանա՞ք համեմատել երկուսը, թե՞ դեռ նայեք»։ Եթե մարդը չի գնում, շնորհակալություն հայտնեք այցելության համար։ Զրույցի հաջողությունը պարտադիր գնումը չէ. ուսումնական վարժության նպատակն է հստակ, ազնիվ և հարգալից օգնությունը։
Ինչպես վարժվել Երևանում վաճառք սովորելիս
Երկուսով փորձեք երեք պայմանական իրավիճակները՝ հերթով փոխելով այցելուի և աշխատակցի դերերը։ Յուրաքանչյուր փորձից հետո գրեք՝ դիմավորումը հարմա՞ր էր, ճշտվե՞ց նպատակը, արդյո՞ք առաջարկը կապվեց պատասխանին, և այցելուին մնա՞ց ընտրության ազատություն։ Նույն խոսքը բառացի անգիր անել պետք չէ. փոխեք այն ըստ իրավիճակի։
Աշխատանքի կամ դասընթացի ընտրության դեպքում ստուգեք իրական պարտականություններն ու հրապարակված ծրագիրը։ Սրահային այցելուն արդեն խանութում է. այս վարժությունը սառը զանգի կամ հեռավար դիմումների սցենար չէ։ MekStep-ի վաճառքի դասընթացի էջում կարելի է դիտել գործող ծրագիրը՝ առանց աշխատանքի կամ եկամտի երաշխիք ենթադրելու։
Հիշելու չորս քայլ
- Դիմավորեք, ապա դիտեք՝ այցելուն օգնություն ուզո՞ւմ է։
- Տվեք մեկ բաց հարց և լսածը ճշտեք։
- Առաջարկը կապեք այցելուի չափանիշին, ոչ պատրաստի ճառին։
- Հարգեք «պարզապես նայում եմ» և «ոչ, շնորհակալություն» պատասխանները։
Հաճախ տրվող հարցեր
Ի՞նչ ասել, երբ գնորդը մտնում է խանութ
Բավական է կարճ քաղաքավարի ողջույն և օգնություն առաջարկելու հնարավորություն։ Օրինակ՝ «Բարև ձեզ, համեցեք։ Եթե հարց լինի, մոտակայքում եմ»։ Հետո արձագանքեք մարդու վարքին ու պատասխանին։
Ի՞նչ անել, եթե ասում է՝ «պարզապես նայում եմ»
Հաստատեք, որ կարող է հանգիստ նայել, և մի շարունակեք հարցերը։ Մոտ մնացեք օգնության համար, բայց մի հետևեք նրան։
Արդյո՞ք պետք է անմիջապես գին առաջարկել
Եթե այցելուն անմիջապես գին է հարցնում, և այն հաստատված է, պատասխանեք ուղիղ ու ճշգրիտ։ Եթե առաջարկը կախված է դեռ չպարզված տարբերակից, հարցրեք միայն անհրաժեշտ մանրամասը։ Անհայտ գինը կամ պայմանը ճշտեք աշխատակցից կամ համակարգից։
Ստուգված աղբյուրներ
Ստուգվել է: